# Функциональный охват SaaS-платформы лояльности для рынка РФ: механики, бизнес-правила и edge cases, маркетинг, аналитика, модули (состояние на сентябрь 2026)

## 1. Механики лояльности: что нужно продукту и как они устроены у рынка

### Takeaway
Российский покупатель ориентируется на бонусные баллы (76%) и кешбэк (68%) чаще, чем на простую скидку (64%). 72% бросают программу, если бонусы быстро сгорают или их трудно потратить. Поэтому ядро MVP — единый бонусный счёт (1 балл = 1 ₽) с начислением по фиксированному проценту или по уровням, скидки и гибрид «скидка + бонус», welcome- и birthday-бонусы, промокоды, а для HoReCa ещё и штампы. Реферальную программу, электронные сертификаты, персональные предложения, геймификацию и платные подписки у российских вендоров обычно дают в старших тарифах. Коалиции, B2B и депозиты встречаются только в enterprise-решениях.

### Cited Findings

**Предпочтения российских потребителей (база для выбора механик)**
- Программами лояльности регулярно пользуются 64% россиян (женщины 68%, мужчины 60%); 30% пользуются «пару раз в неделю». Самые популярные виды вознаграждения: бонусные баллы (76%), кешбэк (68%), скидки на покупки (64%), эксклюзивные предложения (12%). Опрос ОнИн и Kuper, >2 тыс. респондентов 18–65 лет, май 2025 — [AdIndex](https://adindex.ru/news/tendencies/2025/05/12/333398.phtml)
- Критерии выбора программы по тому же опросу: размер бонуса или скидки (67%), «удобство получения и обмена баллов» (66%), доступ через мобильное приложение (41%), возможность использовать в нескольких магазинах (40%). Категории: супермаркеты (84%), аптеки и оптики (61%). Средняя ежемесячная экономия — 1,1 тыс. ₽ — [AdIndex](https://adindex.ru/news/tendencies/2025/05/12/333398.phtml)
- Опрос MAXMA (~600 респондентов, опубликован 5 августа 2025): 72% прекращают участие, «если бонусы быстро сгорают или сложно применимы»; 39% уходят из-за сложных или неясных условий. 54% держат до 10 карт лояльности, почти 30% — больше 10. В продуктах и товарах повседневного спроса 84% предпочитают баллы, которые можно конвертировать в скидку. В fashion 100% назвали скидки важными, 60% готовы оформить подписку — [ADPASS](https://adpass.ru/chto-uderzhivaet-klientov-v-2025-godu-issledovanie-programm-loyalnosti/)
- В 2021 году в программах лояльности участвовали 78% россиян (раньше 59%); на одно домохозяйство в среднем приходится около 17 программ (статья от 8 апреля 2023) — [Коммерсантъ](https://www.kommersant.ru/doc/5925599)
- Публикация НАФИ озаглавлена «только 23% россиян ориентируются на бонусы при выборе магазина». Извлечь из страницы удалось только заголовок, дата и выборка не проверены — [НАФИ](https://nafi.ru/analytics/issledovanie-nafi-tolko-23-rossiyan-orientiruyutsya-na-bonusy-pri-vybore-magazina/)
- Курс «1 бонусный балл = 1 рубль» вендор называет «прекрасным», потому что он понятен клиенту — [MAXMA, блог](https://maxma.com/blog/bonus-loyalty-program)

**Бонусы, кешбэк, скидки и гибрид**
- Реальные правила сети «Траектория» (клиент MAXMA) — гибрид «скидка + бонус» по накопленной сумме покупок: уровни 3% скидки (0–7 000 ₽), 5% (7–18 тыс.), 7% (18–30 тыс.), 10% (30–40 тыс.), затем «10%+2%» (40–60 тыс.), «10%+5%» (60–120 тыс.), «10%+7%» (120–170 тыс.) и «10%+10%» (>170 тыс. ₽), где второе число — процент начисления бонусов. Идентификатор участника — номер мобильного телефона — [Положение о ПЛ «Траектория»](https://s.maxma.com/form/traektoria/Polozhenie_o_Programme_loyalnosti_Traektoriya_i_Peak_2022_12_09_18_03_44.pdf)
- «Максидом» (Уфа): 5% от суммы чека в виде бонусных баллов (Бонус-бэк), плюс повышенные бонусы на товары с отметкой «Бонус» и в акциях — [Максидом, правила](https://www.maxidom.ru/discountufa/rules-docs/)
- RetailCRM: начисление за заказы настраивается через «Уровни». Поддерживаются правила с фиксированным значением, например 1 бонус за каждые 100 ₽ — [RetailCRM Docs](https://docs.retailcrm.ru/Users/LoyaltyProgram/LoyaltySetting/LoyaltyBonusSettings)
- Механики Loymax: скидки (процент, фиксированная цена, спеццена), бонусы с настраиваемыми правилами начисления, курсом и сгоранием, статусы, купоны (обычные, защищённые, цифровые), счётчики, несколько виртуальных валют, вероятностные акции (конкурсы, розыгрыши), наборы товаров, персональные предложения, реферальная программа, цепочки квестов, «фишки» — [a2is, Loymax Loyalty](https://a2is.ru/catalog/programmy-loyalnosti/loymax-loyalty)
- MAXMA позиционирует бонусную, скидочную и смешанную программы, «100+ готовых акций», промокоды, подарочные сертификаты, «Приведи друга» и Wallet-карты — [studia-crm, обзор MAXMA](https://studia-crm.ru/blog/obzor-maxma/); [a2is, MAXMA](https://a2is.ru/catalog/programmy-loyalnosti/cloudloyalty)

**Уровни (tiers): квалификация, удержание, понижение**
- Antavo: уровни по баллам, по тратам или только по приглашению. Период расчёта: rolling, calendar (фиксированная дата в году), anniversary (от даты в атрибуте клиента). Повышение происходит сразу при достижении порога. Grace period бывает двух видов: баллы, набранные незадолго до даты истечения, переносятся в следующий цикл; уровень не истекает, если клиента повысили незадолго до этой даты. «Мягкое понижение»: при невыполнении порога клиент опускается на одну ступень, но не ниже уровня, который был у него на начало периода. После ручного повышения уровень фиксируется до ближайшей даты истечения — [Antavo Docs, Tiers](https://docs.antavo.com/docs/tiers)
- Open Loyalty: условия уровня — текущий баланс кошелька, всего заработанные баллы, общая сумма трат с момента вступления, длительность членства, баллы, заработанные за период (счётчик обнуляется в начале периода пересчёта). Варианты понижения: никогда, автоматически при потере условий, в годовщину регистрации, по списку фиксированных дат, каждые X месяцев после повышения — [Open Loyalty, Tiers configuration](https://help.openloyalty.io/gamification/tiers/tiers-configuration); вариант «каждые X месяцев после повышения» добавлен в 2025 году — [Open Loyalty, What's new 2025](https://help.openloyalty.io/whats-new/2025)
- Talon.One: немедленное или отложенное понижение (пересмотр раз в 30 минут). Срок уровня можно считать от даты вступления в программу, от даты получения уровня или задать абсолютной датой. Способ понижения: «по текущему балансу» или «на одну ступень». До 20 уровней в программе — [Talon.One Docs, Manage loyalty programs](https://docs.talon.one/docs/product/loyalty-programs/manage-loyalty-programs)
- Кофейни Green House: 5 уровней с растущим кешбэком; на высшем можно оплатить покупку бонусами полностью — [Mindbox, кейс Green House](https://mindbox.ru/journal/cases/green-house/)
- В UDS многоуровневая программа (multi-tier) и автоматическое повышение уровня есть только в тарифе PRO, в Lite их нет — [UDS, тарифы](https://getuds.app/tariff)

**Welcome, день рождения, бонусы за действия**
- Green House: приветственный бонус 100 баллов (300 — при открытии новой точки); видеопоздравление и подарочные бонусы за 3 дня до дня рождения. Регистрационные бонусы тратят 65% получивших, подарочные бонусы ко дню рождения — 43% — [Mindbox, Green House](https://mindbox.ru/journal/cases/green-house/)
- UDS: бонусы за регистрацию есть в Lite и PRO, бонусы на день рождения и ручное начисление баллов — только в PRO — [UDS, тарифы](https://getuds.app/tariff)
- PremiumBonus: готовые автосценарии — приветствие новых клиентов, напоминание о неиспользованных бонусах, поздравление с днём рождения, уведомление о сгорающих бонусах — [PremiumBonus](https://premiumbonus.ru/loyalty)
- Бонусы за действия (события, отличные от покупки): в Open Loyalty прогресс достижений (achievements) можно считать по значениям атрибутов произвольных событий, есть «серии» (streaks) и история событий, повлиявших на прогресс — [Open Loyalty, 2025](https://help.openloyalty.io/whats-new/2025). В UDS есть сбор отзывов, рейтинги и автоответы на отзывы — [UDS, тарифы](https://getuds.app/tariff)

**Реферальная программа**
- UDS: в Lite есть только «функция рекомендаций». Баллы за покупки приглашённых друзей и реферальные бонусы — только в PRO — [UDS, тарифы](https://getuds.app/tariff)
- Loymax: реферальная программа вознаграждает и за привлечение клиента, и за его последующую активность — [a2is, Loymax](https://a2is.ru/catalog/programmy-loyalnosti/loymax-loyalty)
- Среди схем мошенничества описано многократное выполнение одноразовых офферов вроде «приведи друга» — [Jet Info](https://www.jetinfo.ru/moshennichestvo-v-programmah-loyalnosti/)
- В Open Loyalty с 2025 года реферальную связь можно добавить, удалить или изменить уже после создания участника, чтобы исправлять ошибки привязки — [Open Loyalty, 2025](https://help.openloyalty.io/whats-new/2025)

**Штампы («каждый N-й кофе в подарок»)**
- Рекомендации для кофеен: 6–10 штампов на подарок; подарок — базовый кофе или позиция на выбор в пределах лимита цены. Штамп лучше давать за любой чек от N ₽, а не только за напитки: если за кофе с сэндвичем штамп дали только за кофе, клиенту «неприятно». Двойные штампы — на новинки и в непиковые часы — [LoyalClub, блог](https://loyalclub.ru/blog/programma-loyalnosti-dlya-kofeyny)
- Полевой эксперимент Nunes & Drèze (Journal of Consumer Research, 2006) на автомойке: при карте на 10 штампов, где 2 уже проставлены, наградой воспользовались 34% клиентов, при пустой карте на 8 штампов — 19%, хотя число нужных покупок одинаковое (endowed progress effect). Первоисточник не проверялся — [Silicon Canals](https://siliconcanals.com/t-car-wash-loyalty-cards-endowed-progress/)
- Штампы есть в готовых шаблонах PLAZIUS (вместе с «Днём рождения», Happy Hour, комбо, рефералами, подписками, промокодами) — [Lemma, PLAZIUS](https://place.lemma.ru/article/plazius-sberfood) — и в модулях PremiumBonus (ранги, акции, рефералы, абонементы, штампы, геймификация) — [PremiumBonus, калькулятор](https://premiumbonus.ru/docs/calculator)

**Подарочные сертификаты и карты**
- UDS: сертификаты выдаются вручную, автоматически и по ссылке, используются для кросс-маркетинга. Активных сертификатов: 1 в Lite, 8 в PRO — [UDS, тарифы](https://getuds.app/tariff)
- В одном кейсе кофейни кросс-маркетинговые сертификаты с соседним массажным салоном дали 22% новых клиентов в первый месяц — [UDS Consulting](https://uds-consulting.ru/cases/kak-kofeynya-za-3-mesyaca-udvoila-vozvraty-gostey-s-pomoshchyu-programmy-loyalnosti/)
- Подарочные карты входят в состав ПЛ у Mindbox — [Mindbox Docs](https://help.mindbox.ru/docs/loyalty-program) — и у MAXMA — [a2is, MAXMA](https://a2is.ru/catalog/programmy-loyalnosti/cloudloyalty)
- Оплачивать сертификаты бонусами обычно запрещают. «Траектория» исключает подарочные сертификаты из бонусной скидки — [Положение «Траектория»](https://s.maxma.com/form/traektoria/Polozhenie_o_Programme_loyalnosti_Traektoriya_i_Peak_2022_12_09_18_03_44.pdf). «Максидом» тоже не принимает бонусы при покупке сертификатов, но начисляет бонусы за их покупку — [Максидом](https://www.maxidom.ru/discountufa/rules-docs/)

**Промокоды и купоны**
- В Mindbox «пулы промокодов» — отдельный компонент ПЛ наряду со скидками, баллами, дисконтными и подарочными картами, персональными предложениями и персональными ценами — [Mindbox Docs](https://help.mindbox.ru/docs/loyalty-program)
- Talon.One ведёт бюджет на создание купонов. При отмене сессии применение купона откатывается (`rollbackCoupon`, купон снова можно использовать), а созданные в сессии купоны не откатываются и бюджет на них не восстанавливается — [Talon.One, Cancel a session with budgets](https://docs.talon.one/docs/dev/tutorials/roll-back-effects)
- Open Loyalty (2025): лимиты погашения по времени (час/день/неделя/месяц/год) задаются глобально и на участника. При отмене погашённой награды лимиты восстанавливаются, а код купона возвращается в пул — [Open Loyalty, 2025](https://help.openloyalty.io/whats-new/2025)
- Мошенники многократно используют одноразовые купоны — [Jet Info](https://www.jetinfo.ru/moshennichestvo-v-programmah-loyalnosti/)
- Брендированный промокод в UDS доступен только в PRO — [UDS, тарифы](https://getuds.app/tariff)

**Персональные предложения**
- «Здесь аптека»: RFM-офферами пользуются в среднем 7% клиентов. A/B-тест на активном сегменте: бонусные баллы дали конверсию 4,6%, прямая скидка — 4,3%. «Скидочеки» (купон на следующую покупку) использует 15% получивших — [Mindbox, кейс «Здесь аптека»](https://mindbox.ru/journal/cases/zdesapteka/)
- PLAZIUS: алгоритм оценивает вероятность возврата гостя; тем, у кого она ниже 10%, дают скидку на любимое блюдо. Второй алгоритм находит любимые категории и сочетания блюд — [Lemma, PLAZIUS](https://place.lemma.ru/article/plazius-sberfood)
- Mindbox делит акции на публичные и персональные (не анонсируются, адресованы сегментам) — [Mindbox Docs](https://help.mindbox.ru/docs/loyalty-program)

**Платные подписки и членство**
- McKinsey (2020): участники платных программ на 60% чаще тратят больше на бренд после подписки, у бесплатных программ этот показатель 30%. Клиенты ждут отдачи не меньше 150% от стоимости подписки. Цифры приведены по пересказу, оригинальная страница McKinsey не загрузилась (таймаут) — [LACEK](https://lacek.com/insights/blog/2021/9/23/is-paid-loyalty-right-for-your-brand); оригинал: [McKinsey](https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/coping-with-the-big-switch-how-paid-loyalty-programs-can-help-bring-consumers-back-to-your-brand)
- «Здесь аптека»: подписка на 90 дней на препараты для хронических заболеваний (7 терапевтических категорий, фиксированная скидка на период). Доля продаж хронических препаратов выросла с 7% до 19% год к году; лучше всего сработал вариант со скидкой 20% на категорию — [Mindbox, «Здесь аптека»](https://mindbox.ru/journal/cases/zdesapteka/)
- Подписки и абонементы есть в модулях PremiumBonus — [калькулятор](https://premiumbonus.ru/docs/calculator) — и PLAZIUS — [Lemma](https://place.lemma.ru/article/plazius-sberfood)

**Геймификация**
- Green House: «Колесо фортуны» прокрутили 139 807 раз за 19 дней, конверсия в покупку — 29% — [Mindbox, Green House](https://mindbox.ru/journal/cases/green-house/)
- Игра CDEK «Planet Hunt» за месяц привлекла почти 3 млн пользователей; призовые фишки обмениваются на скидки на услуги — [RB.ru](https://rb.ru/longread/marketing-trends-russia-2025/)
- Open Loyalty (2025): лидерборды (недельные и месячные рейтинги), колёса фортуны с вероятностями и учётом остатков призов, бейджи, серии — [Open Loyalty, 2025](https://help.openloyalty.io/whats-new/2025)
- Loymax: вероятностные акции (конкурсы, розыгрыши), цепочки квестов, фишки с автоматической конвертацией в награды — [a2is, Loymax](https://a2is.ru/catalog/programmy-loyalnosti/loymax-loyalty)

**Коалиции и партнёрские программы**
- Loymax, коалиционная программа: на точке партнёра сначала списываются бонусы, заработанные у этого же партнёра; если их не хватает, остаток пропорционально списывается из бонусов других партнёров коалиции. Взято из сниппета поиска: страница отдала HTTP 418, полностью не прочитана — [Loymax Docs](https://docs.loymax.net/xwiki/bin/view/Main/General_information/Loymax_Loyalty/Loyalty_Programs/)
- Рынок движется к партнёрствам и объединению программ: M.Club объединил программы «М.Видео» и «Эльдорадо»; «Апельсин» поднимает кешбэк за счёт партнёрских предложений — [RB.ru](https://rb.ru/longread/marketing-trends-russia-2025/)
- Злоупотребления в кобрендовых программах, где партнёры компенсируют бонусы реальными деньгами, названы отдельной схемой мошенничества — [Jet Info](https://www.jetinfo.ru/moshennichestvo-v-programmah-loyalnosti/)

**Семейные и общие счета**
- В Talon.One есть card-based программы с настраиваемым лимитом пользователей на одну карту, то есть одну карту могут делить несколько профилей — [Talon.One Docs](https://docs.talon.one/docs/product/loyalty-programs/manage-loyalty-programs)

### Inferences
- Базовую единицу стоит сделать «балл = 1 ₽» и показывать её в интерфейсе как «кешбэк» или «бонусы» на выбор мерчанта. Внутри это один и тот же ledger. Так закрываются обе популярные формулировки (76% и 68%) без двух разных движков.
- Гибрид «скидка + бонус по уровню» («Траектория») нужен с первого дня. Без него не перенести существующие скидочные программы ритейла, где клиенты привыкли к дисконтным картам.
- Уровни в MVP: порог по сумме покупок за скользящий период или накопительно; повышение сразу; понижение по расписанию на выбор (никогда, раз в N месяцев, по дате); «мягкое понижение» на одну ступень; ручная фиксация уровня. Всё это есть у Antavo, Open Loyalty и Talon.One, и перенастраивать уровни дороже, чем заложить опции сразу.
- Штампы для HoReCa — MVP: это базовая ожидаемая механика кофеен, и она есть у всех HoReCa-вендоров. Правило «штамп за чек от N ₽» и «подаренный прогресс» при регистрации (endowed progress) стоит сделать настройками по умолчанию.
- Реферальную программу в MVP стоит дать в простом виде: двусторонний бонус после первой оплаченной покупки друга, начисляется только после окончания pending-периода. Многоуровневую или долгосрочную версию (баллы за все покупки друзей, как в UDS PRO) отложить в Next.
- Промо-сертификаты и купоны — MVP. Денежные электронные подарочные карты с остатком, частичным погашением и возвратами — Next: у них другая бухгалтерская природа (предоплата), это вопрос к юристам и бухгалтерии.
- Платные подписки — Next с высоким приоритетом для фитнеса, аптек и кофеен. Данные McKinsey и «Здесь аптека» показывают, что эффект сильный, но механика требует биллинга и рекуррентных платежей.
- Коалиции, B2B-клиенты и депозиты — Later. Это enterprise-функции (Loymax), для SMB-клиентов они избыточны.

### Gaps
- Не найдено российских кейсов и документации по семейным и общим счетам, B2B/корпоративным клиентам и депозитам (предоплаченным балансам), в том числе в HoReCa-вендорах (iiko, PremiumBonus). Лимит WebSearch закончился до этих запросов.
- Нет данных о том, какие именно действия (заполнение профиля, отзыв, подписка на канал) российские мерчанты вознаграждают бонусами, и с какой конверсией.
- Правила коалиции Loymax известны только по сниппету поиска, страница не открылась.

## 2. Жизненный цикл бонусов: бизнес-правила и edge cases

### Takeaway
По каждому параметру жизненного цикла рынок делает разный выбор: задержка активации от 0 до 20 дней, сгорание по дате начисления или по неактивности, лимит списания от 20% до почти 100% чека, отрицательный баланс разрешён у одних и запрещён у других. Платформа должна давать эти параметры как настройки программы и хранить бонусы партиями (lots) с привязкой к строкам чека. Только тогда корректно работают частичные возвраты, FIFO-сгорание и восстановление потраченных баллов.

### Cited Findings

**Отложенная активация (pending)**
- «Максидом»: бонусы по чекам до 1 000 ₽ «активируются в течение 24 часов», по чекам больше 1 000 ₽ — через 14 календарных дней — [Максидом](https://www.maxidom.ru/discountufa/rules-docs/)
- «Траектория»: баллы начисляются в течение 20 дней с момента покупки «при условии совершения покупки без осуществления возврата» — [Положение «Траектория»](https://s.maxma.com/form/traektoria/Polozhenie_o_Programme_loyalnosti_Traektoriya_i_Peak_2022_12_09_18_03_44.pdf)
- В RetailCRM есть опция «Отложенная активация бонусов»: срок, после которого бонусы можно тратить, считается от даты начисления — [RetailCRM Docs](https://docs.retailcrm.ru/Users/LoyaltyProgram/LoyaltySetting/LoyaltyBonusSettings)
- Talon.One: активация «Immediate» или «Relative to session closure» (через заданный срок после закрытия сессии) — [Talon.One Docs](https://docs.talon.one/docs/product/loyalty-programs/manage-loyalty-programs)
- Antavo: большинство enterprise-компаний держат баллы в статусе «pending», пока не закроется окно возврата, чтобы не было злоупотреблений через возвраты — [Antavo, Earn & Burn](https://antavo.com/blog/earn-and-burn-loyalty-programs/). Pending-период для транзакций настраивается в модуле Checkout accept, отдельный модуль Pending events обрабатывает только события, не связанные с покупкой. Финализация бывает автоматической (по истечении срока — подтвердить или аннулировать) или ручной — [Antavo Docs, Pending events](https://docs.antavo.com/docs/pending-events)
- В Open Loyalty (2025) в списке участников появилась колонка «Pending Points» — [Open Loyalty, 2025](https://help.openloyalty.io/whats-new/2025)

**Сгорание (expiration)**
- RetailCRM, три режима: не сгорают; «от даты последней покупки», причём периодов может быть несколько с растущим процентом сгорания (например, 25% через 1 месяц, 50% через 2, 100% через 3); «от даты зачисления», когда сгорает каждая партия целиком — [RetailCRM Docs](https://docs.retailcrm.ru/Users/LoyaltyProgram/LoyaltySetting/LoyaltyBonusSettings)
- Antavo, пять типов сгорания: без срока; rolling (срок от даты начисления); по последней активности (действие продлевает срок); calendar (фиксированная дата в году, можно с grace-периодом); anniversary (дата из атрибута клиента). Сроки задаются в месяцах, день месяца — начало месяца, конец месяца или дата начисления. Сгорание считается по UTC-метке события, а не по часовому поясу рабочего пространства, поэтому возможны сдвиги дат. Баллы тратятся в порядке начисления («first come first served») — [Antavo Docs, Expiring points](https://docs.antavo.com/docs/expiring-points)
- «Траектория»: баллы «сгорают в случае отсутствия начисления или списания… в течение 12 месяцев», то есть срок считается от последней активности — [Положение «Траектория»](https://s.maxma.com/form/traektoria/Polozhenie_o_Programme_loyalnosti_Traektoriya_i_Peak_2022_12_09_18_03_44.pdf)
- «Здесь аптека» ведёт два счёта: основной (можно списать до 90% чека, без сгорания) и промо (до 30% чека, со сроком действия). Срок промо-баллов зависит от категории — [Mindbox, «Здесь аптека»](https://mindbox.ru/journal/cases/zdesapteka/)
- Для кофеен рекомендуют ограничивать срок кешбэка 30 днями: «без дедлайна кэшбэк накапливается, но не тратится» — [LoyalClub](https://loyalclub.ru/blog/programma-loyalnosti-dlya-kofeyny)
- Antavo советует напоминать о скором сгорании баллов, чтобы не было «тихой» breakage — [Antavo, Earn & Burn](https://antavo.com/blog/earn-and-burn-loyalty-programs/). Уведомление о сгорающих бонусах есть среди готовых сценариев PremiumBonus — [PremiumBonus](https://premiumbonus.ru/loyalty)
- Обратная сторона: 72% участников уходят, если бонусы быстро сгорают или их сложно применить — [ADPASS](https://adpass.ru/chto-uderzhivaet-klientov-v-2025-godu-issledovanie-programm-loyalnosti/)

**Ограничения списания**
- Максимальная доля чека, оплачиваемая бонусами, на реальных примерах: «Живика» — 20%, «Ригла» и «Будь Здоров» — 30% — [vc.ru](https://vc.ru/marketing/164972-programmy-loyalnosti-v-aptekah-rigla-zhivika-i-bud-zdorov-61-k-srednemu-cheku); «Траектория» — 50% «от полной стоимости покупки» — [Положение](https://s.maxma.com/form/traektoria/Polozhenie_o_Programme_loyalnosti_Traektoriya_i_Peak_2022_12_09_18_03_44.pdf); «Здесь аптека» — 90% с основного счёта и 30% с промо-счёта, промо-баллы (например, 1 000) можно потратить только при чеке от 2 000 ₽ — [Mindbox](https://mindbox.ru/journal/cases/zdesapteka/); «Максидом» — до 100% чека, но за каждый товар нужно доплатить 1 ₽ — [Максидом](https://www.maxidom.ru/discountufa/rules-docs/); Green House — до 100% на высшем уровне — [Mindbox](https://mindbox.ru/journal/cases/green-house/); для кофеен рекомендуют лимит 30–50% и минимальную сумму списания 50–100 ₽ — [LoyalClub](https://loyalclub.ru/blog/programma-loyalnosti-dlya-kofeyny)
- RetailCRM: максимальный процент считается от суммы заказа после скидок. Флаг «Использовать бонусы со скидками» определяет, можно ли тратить бонусы на уже уценённые товары. Есть «Минимальная остаточная стоимость товара» (нижняя граница цены за единицу). Бонусы нельзя ни начислять, ни списывать на доставку. Опционально списание подтверждается SMS-кодом — [RetailCRM Docs](https://docs.retailcrm.ru/Users/LoyaltyProgram/LoyaltySetting/LoyaltyBonusSettings)
- Исключения по товарам: «Траектория» — список брендов (Gladiator, GoPro, Victorinox и другие) и подарочные сертификаты — [Положение](https://s.maxma.com/form/traektoria/Polozhenie_o_Programme_loyalnosti_Traektoriya_i_Peak_2022_12_09_18_03_44.pdf); «Максидом» — услуги (доставка, сборка, установка и т.п.), комиссионный товар, сертификаты — [Максидом](https://www.maxidom.ru/discountufa/rules-docs/). В 1С:Бонус товары из «сегментов-исключений» не участвуют в расчёте бонусов, правила можно ограничить списком магазинов — [1С-Рарус, база знаний](https://rarus.ru/bonus/wiki/books/pravila-programmy/page/pravila-spisaniya-bonusov/)

**Начисление на оплаченную бонусами часть, база начисления, округление**
- RetailCRM не начисляет бонусы на часть заказа, оплаченную бонусами. Округление при начислении — вверх, и оно не действует на правила с фиксированным значением — [RetailCRM Docs](https://docs.retailcrm.ru/Users/LoyaltyProgram/LoyaltySetting/LoyaltyBonusSettings)
- «Траектория» формулирует строже: «Новые баллы не начисляются при условии оплаты покупки имеющимися бонусными баллами» — [Положение](https://s.maxma.com/form/traektoria/Polozhenie_o_Programme_loyalnosti_Traektoriya_i_Peak_2022_12_09_18_03_44.pdf)

**Распределение скидок и списаний по строкам чека**
- 1С:Бонус: рассчитанная сумма списания «распределена… пропорционально на все строки чека» — [1С-Рарус](https://rarus.ru/bonus/wiki/books/pravila-programmy/page/pravila-spisaniya-bonusov/)
- Talon.One хранит эффекты по позиции и подпозиции (`position`/`subPosition`), то есть по единице товара. При возврате одной из двух рубашек откатывается скидка только этой единицы — [Talon.One, Return individual items](https://docs.talon.one/docs/dev/tutorials/partially-return-a-session)
- Даже у зрелого вендора эта логика ломалась: в release notes Antavo за 2026 год есть исправления «incorrect point unburn calculation» для позиций с количеством больше 1 и корректировок item-level списания при обновлении checkout — [Antavo Docs, 2026](https://docs.antavo.com/docs/2026)

**Возвраты (полные и частичные) и отмены**
- «Траектория», п. 6.6: при возврате с бонусного счёта списываются баллы, начисленные за этот товар; «если начисленные за возвращаемый товар баллы уже использованы, то дополнительных списаний баллов не происходит». П. 6.7: при полном или частичном возврате товара, купленного с бонусной скидкой, возвращаются только фактически внесённые деньги «в той же пропорции, что и при оплате», а потраченные баллы возвращаются на счёт в течение 48 часов — [Положение «Траектория»](https://s.maxma.com/form/traektoria/Polozhenie_o_Programme_loyalnosti_Traektoriya_i_Peak_2022_12_09_18_03_44.pdf)
- «Максидом»: при возврате списываются баллы, начисленные за товар; если они уже потрачены, «на Вашем Бонусном счете образуется отрицательный остаток» — [Максидом](https://www.maxidom.ru/discountufa/rules-docs/)
- RetailCRM: полный возврат отменяет начисление, при этом «Бонусный счет не уходит в минус» — [RetailCRM Docs](https://docs.retailcrm.ru/Users/LoyaltyProgram/LoyaltySetting/LoyaltyBonusSettings)
- Talon.One: по умолчанию при частичном возврате, отмене или повторном открытии сессии откатываются только pending-баллы. Опция «Active points deduction» позволяет списывать уже активные баллы, опция «Negative balance» разрешает уходить в минус (работает только вместе с предыдущей) — [Talon.One Docs](https://docs.talon.one/docs/product/loyalty-programs/manage-loyalty-programs). При частичном возврате сессия переходит в статус «partially returned», эффекты по возвращённым позициям откатываются, и потраченный на них бюджет кампании возвращается — [Talon.One, Return individual items](https://docs.talon.one/docs/dev/tutorials/partially-return-a-session)
- Процессинг SamaraSoft: при полном возврате возвращаются все списанные баллы; при частичном списанные баллы пересчитываются и частично возвращаются, начисленные пересчитываются «according to the updated set of products». Нужен `purchaseId` исходной покупки. Встроенных проверок нет: можно вернуть товар, которого не было в покупке, сумму, отличную от исходной, или оформить возврат в другой точке. Эти проверки должна делать внешняя система — [SamaraSoft Docs, refund](https://samarasoft.com/docs/loyalty/processing-api/refund/)
- Antavo: если потраченные баллы вернулись после возврата товара (`point_unburn`), администратор выбирает, получают ли они новый срок (как будто начислены в день возврата) или сохраняют исходный (уже истёкшие остаются истёкшими) — [Antavo Docs, Expiring points](https://docs.antavo.com/docs/expiring-points)
- Mindbox: возврат можно провести отменой заказа в админке или сменой статусов позиций, второй способ подходит и для частичного возврата. Взято из сниппета поиска — [Mindbox Docs](https://help.mindbox.ru/docs/2-%D1%8D%D1%82%D0%B0%D0%BF-%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F-%D0%B8%D0%BD%D1%82%D0%B5%D0%B3%D1%80%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8-%D0%B7%D0%B0%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D0%BE%D0%B2-%D1%81-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%86%D0%B5%D1%81%D1%81%D0%B8%D0%BD%D0%B3%D0%BE%D0%BC-%D0%BB%D0%BE%D1%8F%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8). В отчётах полностью отменённые и возвращённые заказы исключаются из большинства метрик — [Mindbox, отчёт «Программа лояльности»](https://help.mindbox.ru/docs/loyalty-program-report)
- При возврате товара, частично оплаченного бонусами, возвращаются только фактически уплаченные деньги (пример: товар за 1 000 ₽, из которых 999 ₽ оплачено бонусами, — вернут 1 ₽). Возврат самих бонусов законом не регулируется и зависит от правил программы — [vc.ru](https://vc.ru/legal/1171586-skolko-deneg-dolzhny-vernut-esli-chast-pokupki-oplachena-bonusami-vernut-li-bonusy-posle-vozvrata-tovara)
- «Возврат покупки за деньги при сохранении бонусов» — одна из распространённых схем мошенничества — [Jet Info](https://www.jetinfo.ru/moshennichestvo-v-programmah-loyalnosti/)
- Под нагрузкой бывает двойное списание (статья Sostav «Баллы списались дважды: где ломается программа лояльности под нагрузкой»). Текст статьи не загрузился, известен только заголовок — [Sostav](https://www.sostav.ru/blogs/281369/107544)

**Ручные корректировки и фрод-оговорки**
- «Траектория», п. 6.10: организатор вправе в одностороннем порядке списать ошибочно зачисленные баллы. П. 6.11: при недобросовестных действиях участника — списать все баллы или аннулировать карту — [Положение](https://s.maxma.com/form/traektoria/Polozhenie_o_Programme_loyalnosti_Traektoriya_i_Peak_2022_12_09_18_03_44.pdf)
- В UDS ручное начисление баллов есть только в PRO — [UDS](https://getuds.app/tariff)
- Open Loyalty (2025) логирует массовые операции с указанием администратора и комментарием — [Open Loyalty, 2025](https://help.openloyalty.io/whats-new/2025)

**Несколько типов баллов**
- В Talon.One для нескольких типов баллов включаются subledgers — [Talon.One Docs](https://docs.talon.one/docs/product/loyalty-programs/manage-loyalty-programs). У Loymax несколько виртуальных валют с независимыми параметрами — [a2is, Loymax](https://a2is.ru/catalog/programmy-loyalnosti/loymax-loyalty). У «Здесь аптека» основной и промо-счёт с разными лимитами и сроками — [Mindbox](https://mindbox.ru/journal/cases/zdesapteka/). Промо-баллы «Траектории» имеют «одинаковую ценность» с базовыми, если акция не устанавливает иное — [Положение](https://s.maxma.com/form/traektoria/Polozhenie_o_Programme_loyalnosti_Traektoriya_i_Peak_2022_12_09_18_03_44.pdf)

### Inferences
**Модель данных, которую нужно заложить с первого дня (продуктовый уровень):**
- Каждое начисление хранится отдельной партией (lot). У партии есть тип баллов (основные, промо, реферальные, подарочные), источник (чек и строка, акция, ручная операция), статус (pending → active → spent / expired / reversed), дата активации, дата сгорания и снапшот ограничений на момент начисления: лимит доли чека, разрешённые категории и точки. Без этого не сделать ни режим «сгорание партии целиком» (RetailCRM), ни раздельные лимиты 90/30 («Здесь аптека»), ни восстановление при возврате с прежним или новым сроком (Antavo).
- Каждое списание хранит, из каких партий взяты баллы и на какие строки или единицы товара оно распределено. От этого зависит корректный частичный возврат (Talon.One `position`/`subPosition`; ошибки Antavo с multi-quantity).
- Операции проходят в два этапа: расчёт (preview) → подтверждение (commit) → отмена или возврат. Каждая операция идемпотентна и имеет ключ, это защищает от двойного списания (Sostav) при повторах запросов с кассы. Между preview и оплатой баллы резервируются с ограниченным сроком жизни.

**Рекомендуемые настройки программы (default → диапазон):**
- Задержка активации: 0–1 день для HoReCa и услуг; 14–20 дней для непродовольственного ритейла и e-commerce (примеры «Максидома» и «Траектории»). Нужен вариант «порог по сумме чека», как у «Максидома» (до 1 000 ₽ — 24 ч, дороже — 14 дней). Юридическая связь со сроком возврата — вопрос к юристам.
- Сгорание: режимы «никогда», «от даты начисления (по партиям)», «от последней активности», «календарная дата». Для промо-партий отдельный короткий срок. Уведомления за N дней до сгорания (например, 7 и 1) строятся на том же расчёте партий, что и само сгорание. Даты считаются в часовом поясе мерчанта или точки: в РФ 11 часовых поясов, у Antavo был прецедент со сдвигом из-за UTC.
- Порядок списания: сначала промо-партии и партии с ближайшим сроком, затем основные. Внутри одного типа — FIFO по сроку сгорания. У Antavo порядок «по дате начисления»; порядок «по сроку» для клиента выгоднее, если сроки разные.
- Лимиты: максимальная доля чека (глобально, по уровню и по типу баллов, считается после скидок), минимальная остаточная цена единицы (≥ 1 ₽), исключённые товары, категории, бренды и услуги, минимальный чек для списания, минимальная сумма списания, флаг «можно ли списывать на акционные товары», запрет оплаты бонусами подарочных сертификатов, SMS/OTP-подтверждение списания.
- База начисления: сумма строки после всех скидок и за вычетом распределённого на строку списания. Альтернативный режим — «не начислять на весь чек, если было списание» («Траектория»). Округление начисления: вверх, вниз или математическое, задаётся на уровне программы; в итоге чек и сумма строк должны сходиться.
- Распределение: списание и скидка на чек распределяются пропорционально сумме строк с учётом ограничений строк (исключения, минимальная остаточная цена), затем по единицам внутри строки. Остаток от округления уходит на последнюю единицу, чтобы полный возврат восстановил ровно исходную сумму.

**Edge cases, которые надо спроектировать сразу (с рекомендуемым поведением):**
1. Частичный возврат строки с количеством больше 1: вернуть потраченные баллы, распределённые на возвращаемые единицы, начисление по ним отменить или пересчитать; деньги возвращаются только фактически уплаченные.
2. Начисленные за возвращаемый товар баллы уже потрачены. Настройка программы: (а) не списывать дополнительно, как «Траектория», убыток несёт мерчант; (б) уйти в минус, как «Максидом», будущие начисления гасят долг; (в) списать из доступного остатка до нуля, как RetailCRM. Для SMB разумный default — (в) плюс pending-период, который покрывает большинство возвратов.
3. Возвращённые потраченные баллы: восстанавливать с исходным сроком или с новым (Antavo). Если исходный срок уже истёк, нужна настройка «восстановить с минимальным сроком N дней» (это предположение, у вендоров не встречено).
4. Возврат покупки, которая дала повышение уровня: пересчитать нетто-сумму для следующей квалификации, но не понижать сразу. Соответствует логике scheduled downgrade у Talon.One и мягкого понижения у Antavo.
5. Возврат первой покупки, за которую начислены welcome-, реферальный или «первая покупка»-бонус: такие бонусы должны быть pending до конца окна возврата и аннулироваться вместе с покупкой. Это закрывает фрод «многократного приведи друга» и «возврат за деньги с сохранением бонусов» (Jet Info).
6. Возврат товара из набора «N+1» или «подарок за покупку»: скидка распределяется на все позиции набора, чтобы возврат платной позиции при сохранении подарка возвращал меньше денег.
7. Купон при отмене заказа восстанавливается (как `rollbackCoupon` у Talon.One и возврат кода в пул у Open Loyalty). При частичном возврате купон не восстанавливается, а если после возврата не выполняется порог купона, пропорционально уменьшается сумма к возврату. Это настройка.
8. Штампы: штамп за чек, который потом вернули. Нужен pending-статус штампа или разрешённый отрицательный прогресс карты. Если подарок уже выдан, вводится долг штампов.
9. Возврат без исходного чека, в другой точке, повторный возврат одной и той же позиции. Проверки лежат на платформе (у SamaraSoft их нет): привязка к исходной покупке, контроль количества и суммы, идемпотентность.
10. Отмена заказа в e-commerce до выдачи — полный откат всех эффектов и бюджетов. Созданные в заказе купоны (например, «скидочек на следующую покупку») отдельно: у Talon.One они не откатываются.
11. Одновременное списание с двух касс или кассы и сайта — резерв и блокировка баланса. Офлайн-касса без связи: начисление ставится в очередь, списание офлайн запрещено или ограничено лимитом.
12. Изменение правил программы: действующие партии сохраняют снапшот своих условий (срок, лимиты). Новые правила действуют только на новые начисления.
13. Ошибочное начисление или фрод: ручная корректировка с кодом причины, лимитами по ролям и журналом аудита (п. 6.10–6.11 «Траектории», журнал массовых операций Open Loyalty).

### Gaps
- Не найдено документации российских вендоров (MAXMA, PremiumBonus, Loymax: блог Loymax отдал HTTP 403) с точными алгоритмами пропорционального отката при частичном возврате и правилами округления при распределении по строкам. Выводы выше опираются на Talon.One, 1С:Бонус, SamaraSoft и реальные положения ПЛ.
- Текст статьи Sostav о двойном списании под нагрузкой не получен.
- Нет источника о типичных правилах бонусов ко дню рождения в РФ: окно до и после даты, запрет смены даты рождения, одно начисление в год. Поиск на эту тему не выполнен из-за лимита.

## 3. Движок акций (rules engine): условия, эффекты, stacking, бюджеты, A/B и контрольные группы

### Takeaway
Эталонная модель — у Talon.One. Кампании собраны в группы вычисления с режимами stackable / first campaign / highest discount, есть область вычисления (сессия или единица товара), порядок кампаний сверху вниз, бюджеты с откатом при отмене. Российские вендоры дают то же через «арбитраж акций» (Mindbox) и готовые шаблоны (MAXMA «100+ акций», PLAZIUS). Контрольные группы — глобальная (5% базы, 1 месяц по умолчанию) и на уровне рассылки или акции — стандарт у лидеров рынка.

### Cited Findings
- Talon.One: кампании вычисляются в иерархии групп (base group и подгруппы), у каждой группы свои настройки. Область вычисления: session («учитываются только сессии») или item («только отдельные позиции корзины»). В item scope каждая единица товара получает эффект только одной кампании. Режимы: Stackable (эффекты суммируются), First campaign (применяется первая сработавшая), Highest discount value (применяется кампания с максимальной скидкой). Кампании вычисляются сверху вниз, порядок задаётся перетаскиванием. Все кампании группы наследуют режим группы — [Talon.One, Manage campaign evaluation](https://docs.talon.one/docs/product/applications/manage-campaign-evaluation)
- В troubleshooting Talon.One упоминается «exclusive» — кампания в группе, которая блокирует другие. Взято из сниппета поиска — [Talon.One, Troubleshooting](https://docs.talon.one/docs/product/campaigns/troubleshooting-campaigns)
- Talon.One советует держать в кампании не больше трёх правил ради производительности. Бюджеты и лимиты эффектов, а также расписание — базовые характеристики кампании — [Talon.One, Campaigns overview](https://docs.talon.one/docs/product/campaigns/overview)
- Бюджеты Talon.One: общий бюджет скидок (пример — $20 000) и бюджет на создание купонов (пример — 8 000). При отмене сессии бюджет скидок восстанавливается (`rollbackDiscount`), применение купона откатывается (`rollbackCoupon`), а созданные купоны — нет — [Talon.One, roll back effects](https://docs.talon.one/docs/dev/tutorials/roll-back-effects)
- Open Loyalty (2025): если начисление превысило бы лимит кампании, выдаётся только остаток до лимита. Лимиты погашения по времени задаются глобально и на участника. Кампании и лимиты участников оцениваются по местному времени (timezone strategy) — [Open Loyalty, 2025](https://help.openloyalty.io/whats-new/2025)
- Mindbox называет арбитраж акций, то есть управление порядком и приоритетом применения, «важной функцией программы лояльности»; акции бывают скидочными и балльными, публичными и персональными — [Mindbox Docs](https://help.mindbox.ru/docs/loyalty-program)
- Типичные условия и эффекты на примере «Здесь аптека»: скидки по календарю (фиксированные даты, например 5-е и 25-е число, 15% против обычных 10%, +23% клиентов в месяц скидки); скидки одного дня по дням недели (+26% клиентов в такой день); «скидочек» — при покупке от 1 000 ₽ скидка 20% на следующую покупку от 1 000 ₽, действует календарный месяц; комбинированные акции «вторая пачка со скидкой / подарок»; «при покупке 2 шт. — 3-я за 1 ₽» (+88% выручки); промо-баллы 1 000 с лимитом 30% и минимальным чеком 2 000 ₽ — [Mindbox, «Здесь аптека»](https://mindbox.ru/journal/cases/zdesapteka/)
- Кросс-категорийные акции в аптеках: +3 000 баллов («Ригла») или +2 000 («Живика», «Будь Здоров») за покупку, конверсия 30%. Настройка новой акции сократилась с недели до «получаса» для простых механик и до полудня для сложных, включая тестирование — [vc.ru](https://vc.ru/marketing/164972-programmy-loyalnosti-v-aptekah-rigla-zhivika-i-bud-zdorov-61-k-srednemu-cheku)
- Эффект «двойной кешбэк» и акции, ограниченные уровнем клиента: в Green House кампании с двойным кешбэком — [Mindbox, Green House](https://mindbox.ru/journal/cases/green-house/); в «Траектории» организатор определяет место, сроки и «категории уровней Участников, которые могут участвовать в Промо-акции» — [Положение](https://s.maxma.com/form/traektoria/Polozhenie_o_Programme_loyalnosti_Traektoriya_i_Peak_2022_12_09_18_03_44.pdf)
- Условия по точкам и сегментам товаров: в 1С:Бонус правила применяются к указанным магазинам, товарные сегменты-исключения не участвуют — [1С-Рарус](https://rarus.ru/bonus/wiki/books/pravila-programmy/page/pravila-spisaniya-bonusov/). Happy hours, комбо и штампы — готовые шаблоны PLAZIUS — [Lemma](https://place.lemma.ru/article/plazius-sberfood)
- Мультипликаторы по уровню, например Silver ×1,2 и Gold ×1,5, и множители (×2, ×3) в непиковое время — типовые эффекты по Antavo — [Antavo, Earn & Burn](https://antavo.com/blog/earn-and-burn-loyalty-programs/)
- Глобальная контрольная группа Mindbox: по умолчанию 5% клиентов на 1 месяц, срок настраивается до года, состав ротируется автоматически. Группа не получает массовые и триггерные рассылки (email, SMS, Viber, push), транзакционные получает. Эффект оценивается в отчёте «Эффективность CRM»: доля выручки от рассылок, доля повторных покупок, качество контрольной группы — [DataGrow](https://datagrow.pro/globalnaya-kg-v-majndboks-vse-chto-nuzhno-znat/)
- Mindbox поддерживает A/B-тесты рассылок с опциональной контрольной группой, которая не получает сообщение — [Mindbox Docs, рассылки](https://help.mindbox.ru/docs/mailings)
- Для корректной оценки Mindbox рекомендует сопоставимые контрольные группы и наблюдение не меньше года при годовом цикле продаж — [Mindbox, метрики ПЛ](https://mindbox.ru/journal/education/ehffektivnost-programmy-loyalnosti/)
- Скорость ответа процессинга важна для кассы: у «Здесь аптека» время ответа платформы сократилось с 1 000 мс до 170 мс — [Mindbox, «Здесь аптека»](https://mindbox.ru/journal/cases/zdesapteka/)

### Inferences
- Условия в MVP: дата, время и день недели в часовом поясе точки; точка или группа точек; SKU, категория, бренд (включение и исключение); сумма и количество в корзине; уровень и сегмент клиента; канал (касса, онлайн, бот); первая покупка; день рождения (окно); использованный промокод. Next: RFM-сегмент, покупка определённого товара в прошлом, счётчики (N-я покупка за период), атрибуты профиля.
- Эффекты в MVP: начислить X% или фиксированную сумму; множитель к базовому начислению; скидка % или ₽ на чек, строку или категорию; фиксированная цена; товар в подарок и N+1 (3-й за 1 ₽); выдать купон на следующую покупку («скидочек»); проставить штамп(ы). Next: бонус-«челлендж» за серию действий, лотерейный эффект (колесо), динамическая персональная цена.
- Stacking в MVP: группы с режимами «суммировать», «первая по приоритету» и «лучшая для клиента»; флаг «эксклюзивная»; явный порядок кампаний. Отдельно нужны настройки взаимодействия с ПЛ: начислять ли базовые бонусы на товар со скидкой акции и можно ли списывать бонусы на акционный товар (флаг RetailCRM «Использовать бонусы со скидками»).
- Фиксированный порядок расчёта чека: цены → скидки акций (по группам) → лимиты списания → списание бонусов → база начисления → начисление и множители. Все шаги записываются в «объяснение» расчёта, чтобы разбирать споры кассира и клиента.
- Бюджеты и лимиты в MVP: общий бюджет кампании (₽ скидки, баллы), лимит применений на клиента и на кампанию, лимит в период. При исчерпании — частичное начисление до лимита, как в Open Loyalty. При отмене и возврате бюджет восстанавливается.
- A/B и контрольные группы: holdout на уровне кампании (N% целевого сегмента не получают оффер) — MVP для персональных акций, потому что без этого нельзя честно посчитать ROI (см. раздел 6). Глобальная контрольная группа для CRM — Next.
- Шаблоны акций в стиле «100+ готовых акций» у MAXMA и готовые шаблоны PLAZIUS критичны для SMB, у которых нет маркетолога. Пример аптек («неделя → полчаса») показывает, что время на запуск акции — продуктовая метрика.

### Gaps
- Документация российских вендоров по приоритетам и эксклюзивности акций (арбитраж Mindbox, настройки MAXMA) подробно не изучена, есть только верхнеуровневое описание.
- Нет данных о типичных бюджетах акций и о том, как SMB-мерчанты в РФ реально пользуются лимитами.

## 4. Идентификация клиента и онбординг (касса и онлайн), согласия

### Takeaway
В РФ основной идентификатор — номер телефона. Цифровая карта — QR или короткий код в боте (Telegram или MAX), в приложении или в Wallet. Пластик остаётся legacy, его нужно импортировать. Главный риск — фрод кассиров и захват аккаунтов. Поэтому начисление можно проводить по номеру телефона, а списание — только с подтверждением: OTP или динамический QR.

### Cited Findings
- «Траектория»: идентификатор карты — «личный номер мобильного телефона». Право на бонусную скидку есть только при идентификации по этому номеру в момент покупки. Обязательные поля анкеты: фамилия, имя, подпись, дата рождения («для корректного начисления подарочных баллов»), email, телефон. Карта активируется через 1 календарный день после покупки. Участник даёт согласие на обработку персональных данных и на продвижение по email, телефону и SMS — [Положение «Траектория»](https://s.maxma.com/form/traektoria/Polozhenie_o_Programme_loyalnosti_Traektoriya_i_Peak_2022_12_09_18_03_44.pdf)
- Green House: на кассе клиент показывает QR-код или называет 6-значный код виртуальной карты из Telegram-бота — [Mindbox, Green House](https://mindbox.ru/journal/cases/green-house/)
- UDS в MAX: регистрация по номеру телефона, уже привязанному к MAX, без установки приложения. Для скидки или операции с баллами генерируется временный QR-код, клиенту приходят уведомления о начислении и списании — [udstrial.ru (партнёр UDS)](https://udstrial.ru/uds-max.html)
- PLAZIUS умеет работать с существующей базой гостей и пластиковыми картами без оповещения гостей о смене системы — [Lemma, PLAZIUS](https://place.lemma.ru/article/plazius-sberfood)
- Защита от фрода: динамический код, который обновляется и не может быть использован повторно; SMS-подтверждение крупных покупок. Среди схем — перебор номеров телефонов и email, подбор паролей из утёкших баз, фишинг, социальная инженерия через колл-центр. Украденные бонусы перепродаются за 30–50% номинала. Атакующие используют «первые минуты жизни» новой программы — [Jet Info](https://www.jetinfo.ru/moshennichestvo-v-programmah-loyalnosti/)
- Сотрудники начисляют скидки на свой счёт за заказы реальных клиентов, мошенники переводят бонусы между картами. Рекомендации: SMS или push-уведомления о каждой операции с бонусами, ограничение переводов между счетами — [Коммерсантъ](https://www.kommersant.ru/doc/5925599)
- В RetailCRM есть опция SMS-подтверждения списания бонусов — [RetailCRM Docs](https://docs.retailcrm.ru/Users/LoyaltyProgram/LoyaltySetting/LoyaltyBonusSettings)
- Минимальный набор данных профиля по Mindbox: ФИО, телефон, email; дополнительные данные зависят от вертикали — [Mindbox, метрики ПЛ](https://mindbox.ru/journal/education/ehffektivnost-programmy-loyalnosti/)
- В Open Loyalty (2025) email и телефон можно сделать неуникальными, это гибче при создании участников, но ограничивает их использование в интеграциях — [Open Loyalty, 2025](https://help.openloyalty.io/whats-new/2025)
- Согласия и подписки в Mindbox: рассылки делятся по тематикам, клиент получает только те, на которые подписан в конкретном канале. Транзакционные сообщения «отправляются вне зависимости от статуса подписки, валидности контакта» — [Mindbox Docs, рассылки](https://help.mindbox.ru/docs/mailings)
- Apple Wallet в России в 2026 году работает для карт лояльности и пропусков, если сервис поддерживает Wallet; Apple Pay с картами российских банков недоступен — [Apple Pro](https://apple-pro.ru/articles/iphone/kakie-funktsii-iphone-uzhe-ne-rabotayut-v-rossii-v-2026/). MAXMA заявляет Wallet-карты для iPhone и Android — [a2is, MAXMA](https://a2is.ru/catalog/programmy-loyalnosti/cloudloyalty)
- Сотрудник на кассе остаётся каналом регистрации. Скрипт из кейса кофейни: «У вас есть наша бонусная карта? Хотите прямо сейчас платить дешевле?» — [UDS Consulting](https://uds-consulting.ru/cases/kak-kofeynya-za-3-mesyaca-udvoila-vozvraty-gostey-s-pomoshchyu-programmy-loyalnosti/)

### Inferences
- Идентификаторы в MVP: телефон (основной), динамический QR или короткий код (бот, веб-кабинет, Wallet), номер или штрихкод карты (импорт пластика), внешний ID клиента из продукта-носителя для API-встраивания. Слияние дублей (два профиля на одного человека) и смена номера телефона с переносом истории — MVP-операции поддержки.
- Политика безопасности по умолчанию: начисление по номеру телефона без подтверждения разрешено; списание — только по динамическому QR или OTP (SMS или сообщение в боте); порог суммы, выше которого OTP обязателен всегда. Мониторинг кассиров: много начислений на один номер, начисления «на себя», доля ручного ввода телефона по кассиру (Коммерсантъ, Jet Info).
- Сценарии регистрации в MVP: (1) на кассе — телефон + OTP, минимум полей; (2) по QR на кассе или в зале — ссылка в бот (Telegram, MAX) или веб-форму; (3) веб-форма или кабинет; (4) через API продукта-носителя. Next: white-label приложение, мини-приложение MAX или Telegram, выпуск Wallet-карты сразу после регистрации.
- Согласия фиксируются раздельно: участие в ПЛ и обработка ПДн; маркетинговые рассылки по каналам и тематикам. Для каждого согласия хранятся время, канал, текст версии и способ получения. Транзакционные уведомления (начисление, списание, сгорание) отделяются от маркетинга, как у Mindbox. Юридическая часть — у других исследователей.
- Дату рождения стоит запрашивать при регистрации (пример «Траектории») и защищать от изменения, чтобы не злоупотребляли birthday-бонусом. Источника на правило запрета смены даты нет, см. Gaps раздела 2.

### Gaps
- Нет данных о доле идентификации по телефону, QR, картам и Wallet на кассах РФ и о конверсии в установку Wallet-карт. Ограничен и Android-сценарий: статус Google Wallet в РФ и альтернативы в найденных источниках не раскрыты.
- Нет данных о переиспользовании номеров операторами (переназначенные номера) как источнике захвата аккаунтов в РФ.

## 5. CRM и маркетинг: профиль, сегментация, триггеры, рассылки, каналы, частотные ограничения, NPS

### Takeaway
Минимальный CRM-контур вокруг ПЛ: профиль с кастомными атрибутами, RFM-сегментация, триггерные цепочки (welcome, реактивация на 14/30/60/90 день, день рождения, сгорающие баллы, брошенная корзина для e-com), массовые рассылки с контрольной группой, частотные ограничения. Каналы в РФ на 2026 год: SMS (дорого, около 9 ₽), push, email, Telegram-бот и MAX (свыше 77 млн пользователей в начале 2026, сообщение около 0,5 ₽, но писать можно только тем, кто сам начал диалог), push в Wallet. Лишь 27% клиентов хотят регулярных сообщений, так что частотные лимиты обязательны.

### Cited Findings
- Green House: каскады реактивации на 30, 60 и 90 день неактивности с конверсией 26%; поздравления с днём рождения; «2,1 млн ₽ выручки от автоматических кампаний». Каналы: Telegram-бот (основной), email, in-app — [Mindbox, Green House](https://mindbox.ru/journal/cases/green-house/)
- Кофейня (UDS): push неактивным гостям через 14 дней и автоматические напоминания о неиспользованных баллах. Возвраты выросли с 18% до 46% — [UDS Consulting](https://uds-consulting.ru/cases/kak-kofeynya-za-3-mesyaca-udvoila-vozvraty-gostey-s-pomoshchyu-programmy-loyalnosti/)
- PremiumBonus: сценарии приветствия, напоминания о бонусах, спецпредложений, дня рождения и сгорающих бонусов; каналы SMS, email, push, Telegram — [PremiumBonus](https://premiumbonus.ru/loyalty). Среди модулей — опросы и NPS, ML-алгоритмы, чат-боты — [PremiumBonus, калькулятор](https://premiumbonus.ru/docs/calculator). Платформа описывается как CDP с RFM/LTV-аналитикой, чат-ботами, рассылками и мобильным приложением (сниппет главной страницы) — [PremiumBonus](https://premiumbonus.ru/)
- MAXMA: больше 15 триггеров брошенной корзины и просмотров для e-commerce, сегментация и персонализация, конструктор email, рассылки по SMS, push, мессенджерам и email. Push и email входят в базовый пакет — [studia-crm, обзор MAXMA](https://studia-crm.ru/blog/obzor-maxma/); [a2is, MAXMA](https://a2is.ru/catalog/programmy-loyalnosti/cloudloyalty)
- Mindbox: массовые рассылки (по фильтру, сегменту, файлу) и автоматические (по действию клиента или условию сценария); каналы email, SMS, Viber, mobile push, web push. Профиль рассылки задаёт проверку валидности контакта, подписки и участия в контрольной группе. Рассылки разбиты по тематикам — [Mindbox Docs, рассылки](https://help.mindbox.ru/docs/mailings)
- «Здесь аптека»: SMS — основной канал для участников ПЛ; push — не больше 1 в день; email в пилоте. Клиентов, уже сконвертировавшихся, исключают из следующих волн — [Mindbox, «Здесь аптека»](https://mindbox.ru/journal/cases/zdesapteka/)
- Только 27% респондентов хотят регулярно получать сообщения от брендов; большинство использует максимум 1–2 канала связи — [ADPASS (опрос MAXMA)](https://adpass.ru/chto-uderzhivaet-klientov-v-2025-godu-issledovanie-programm-loyalnosti/)
- MAX: аудитория в начале 2026 года превысила 77 млн пользователей; бизнес может рассылать сообщения только тем, кто сам написал боту. Регистрация в ПЛ, начисление бонусов, баланс и уведомления о сгорающих скидках идут «в одном диалоге без отдельного приложения» — [TextBack](https://textback.ru/chat-bot-v-max-kak-sozdat-i-ispolzovat-dlya-biznesa-polnoe-rukovodstvo-2026/)
- MAX Bot API работает, мини-приложения пока доступны только через чат-ботов. Сообщение стоит около 0,50 ₽ против примерно 9 ₽ за SMS. Для регистрации бизнеса нужны юрлицо в РФ, проверка ИНН и модерация до 48 часов; самозанятые и иностранные компании зарегистрироваться не могут. В планах (без дат): каналы компаний, оплата через СБП, рассылки и уведомления, интеграция с Госуслугами. Дата статьи не указана — [Mindbox, журнал](https://mindbox.ru/journal/education/messendzher-max/)
- Официальная страница MAX для бизнеса: чат-боты, мини-приложения (запись, покупки), каналы, цифровой ID с QR для подтверждения возраста — [MAX для бизнеса](https://business.max.ru/)
- PLAZIUS: push внутри агрегатора SberFood ограничены, вместо них рекомендуют SMS, email и push в Wallet. Сегментация ручная и автоматическая — [Lemma, PLAZIUS](https://place.lemma.ru/article/plazius-sberfood)
- UDS: рейтинги, сбор отзывов и автоответы — в обоих тарифах; рассылки в Telegram — в Lite; рассылки в UDS App и push (2 в неделю) — только в PRO — [UDS, тарифы](https://getuds.app/tariff)
- Mindbox требует отдельно оплачивать SMS (регистрация имени отправителя и каждое сообщение) и WhatsApp (регистрация номера и ежемесячная подписка). Взято из сниппета поиска — [Mindbox Docs, стоимость](https://help.mindbox.ru/docs/billing-recommendations)
- Mindbox рекомендует отслеживать NPS в динамике — [Mindbox, метрики ПЛ](https://mindbox.ru/journal/education/ehffektivnost-programmy-loyalnosti/)
- Open Loyalty (2025) поддерживает кастомные поля участника в импорте, экспорте, сегментах и кампаниях — [Open Loyalty, 2025](https://help.openloyalty.io/whats-new/2025). У Antavo появился компонент Audiences для переиспользуемых групп участников через API — [Antavo Docs, 2026](https://docs.antavo.com/docs/2026)

### Inferences
- CRM в MVP: профиль с кастомными атрибутами и событиями; сегменты по фильтрам (уровень, давность и частота покупок, сумма, точка, категории, согласия); RFM-разметка; готовые триггеры (welcome, первая покупка, реактивация 14/30/60/90 дней с настраиваемыми шагами, день рождения, баланс и сгорание баллов, повышение уровня, отзыв после визита). Для e-commerce брошенная корзина и просмотр — Next, потому что нужен трекинг сайта.
- Каналы в MVP: транзакционные уведомления в Telegram-боте и MAX-боте (дёшево, привязано к регистрации в боте), email, web push, SMS через подключаемого агрегатора (дорого, поэтому SMS в первую очередь для OTP), push в Wallet при изменении баланса. Next: mobile push из white-label приложения, WhatsApp, VK.
- Частотные ограничения в MVP: глобальный лимит маркетинговых сообщений на клиента в день и в неделю, тихие часы по часовому поясу клиента, приоритет транзакционных сообщений, исключение уже сконвертировавшихся из цепочек.
- Контрольные группы: holdout в каждой триггерной цепочке и массовой рассылке (MVP), глобальная контрольная группа примерно 5% на месяц по образцу Mindbox (Next).
- Отзывы и NPS: опрос после визита в боте или по ссылке с бонусом за ответ и маршрутизацией негатива управляющему — Next, у UDS это есть даже в Lite, так что для HoReCa и услуг этот пункт можно поднять в MVP.

### Gaps
- Не найдено актуальных на сентябрь 2026 данных о доступности и ограничениях Telegram и WhatsApp для бизнес-коммуникаций в РФ, а также официальных тарифов MAX на рассылки. Статья Mindbox о стоимости сообщения в MAX без даты.
- Нет российских бенчмарков по открываемости и конверсии в разрезе каналов (SMS, push, бот, Wallet).

## 6. Аналитика, которую ждут мерчанты

### Takeaway
Базовый набор отчётов почти одинаков у всех вендоров: охват программы (доля чеков и выручки по участникам), средний чек и частота участников против неучастников (loyalty uplift), retention/CRR, начислено, списано и сгорело (redemption rate, breakage), обязательства по баллам (liability), эффективность акций и рассылок против контрольной группы, отчёты по точкам. Цифры по breakage противоречат друг другу: Antavo называет средний redemption 48–50%, MAXMA — около 30% потраченных баллов.

### Cited Findings
- Отчёт Mindbox «Программа лояльности»: охват по выручке («выручка по участникам ПЛ / выручка по всем клиентам, %»); средняя скидка (доля выданных скидок от выручки — баллами, рублями и суммарно); доля потраченных баллов от начисленных; средний чек участников, неучастников и всех; число участников; доля участников, сделавших заказ. Полностью отменённые и возвращённые заказы исключаются, анонимные учитываются — [Mindbox Docs, отчёт ПЛ](https://help.mindbox.ru/docs/loyalty-program-report)
- Формулы Mindbox: CRR = (E − N) ÷ S × 100% (пример 80% в месяц: (950 − 150) ÷ 1 000); loyalty uplift = (ARPU участника − ARPU неучастника) ÷ ARPU неучастника × 100%, пример ювелирной сети — 53,3% (23 000 против 15 000 ₽ в год); также redemption rate, NPS, полнота профиля, охват — [Mindbox, метрики ПЛ](https://mindbox.ru/journal/education/ehffektivnost-programmy-loyalnosti/)
- Какими метриками мерчанты отчитываются в кейсах: «Здесь аптека» — доля чеков по ПЛ 47% → 57%, доля выручки 60% → 70%, retention 60% → 70%, «67% клиентов возвращаются каждые 3 месяца» — [Mindbox](https://mindbox.ru/journal/cases/zdesapteka/); аптечные сети — от 49% до 72% покупок приходится на участников ПЛ — [vc.ru](https://vc.ru/marketing/164972-programmy-loyalnosti-v-aptekah-rigla-zhivika-i-bud-zdorov-61-k-srednemu-cheku)
- Antavo: средний по отрасли redemption rate — 48–50%, цель — 50% и выше; нужно отслеживать breakage и burn rate, AOV, частоту, LTV, миграцию между уровнями. Вендор утверждает, что клиенты, тратящие баллы, имеют LTV «up to 6.3x» выше. Панели должны показывать liability, breakage и ROI — [Antavo, Earn & Burn](https://antavo.com/blog/earn-and-burn-loyalty-programs/)
- MAXMA оценивает, что клиенты обычно тратят около 30% начисленных бонусов, а 70% сгорают — [MAXMA, блог](https://maxma.com/blog/bonus-loyalty-program). Это противоречит оценке Antavo о среднем redemption 48–50% — [Antavo](https://antavo.com/blog/earn-and-burn-loyalty-programs/)
- Open Loyalty (2025): ежедневные снимки кошельков участников (active, pending, expired, spent) экспортируются в облачное хранилище «для финансовой отчётности и учёта обязательств» (S3, GCS, Azure) — [Open Loyalty, 2025](https://help.openloyalty.io/whats-new/2025)
- Отчёт Mindbox «Эффективность CRM» по глобальной контрольной группе: доля выручки от рассылок, доля повторных покупок, качество контрольной группы — [DataGrow](https://datagrow.pro/globalnaya-kg-v-majndboks-vse-chto-nuzhno-znat/)
- Объём аналитики у вендоров: PremiumBonus — «30+ дашбордов» — [PremiumBonus, калькулятор](https://premiumbonus.ru/docs/calculator); MAXMA — 25+ метрик и RFM — [studia-crm](https://studia-crm.ru/blog/obzor-maxma/); UDS — аналитика и статистика в Lite, еженедельные отчёты на email в PRO, подключение сторонней аналитики — [UDS](https://getuds.app/tariff); у Antavo есть Loyalty Read API для отчётности и выгрузок — [Antavo Docs, 2026](https://docs.antavo.com/docs/2026)
- Loymax, по сниппету поиска: Power BI-дашборды, собственный CRM-модуль, ядро для администрирования и распределения ролей — [Softline, Loymax](https://promo.softline.ru/isv/loymax)

### Inferences
- Аналитика в MVP:
  - дашборд программы: участники и прирост, доля чеков и выручки с идентификацией в целом и по точкам;
  - средний чек и частота участников против неучастников;
  - повторные покупки (доля клиентов с 2+ покупками за период), CRR за месяц и квартал;
  - баллы: начислено, в pending, активно, списано, сгорело, вернулось после возвратов; обязательства = активные + pending (в баллах и рублях); redemption rate и breakage за период;
  - отчёт по акциям и промокодам: использования, скидка, выручка, против holdout;
  - отчёт по кассирам: доля идентифицированных чеков, ручной ввод номера, аномалии начислений (антифрод);
  - выгрузка в CSV/XLSX и API чтения.
- Next: когорты по месяцу первой покупки, LTV (фактический за 6 и 12 месяцев), RFM-матрица и переходы между сегментами, миграция по уровням, отчёт по глобальной контрольной группе (инкрементальная выручка CRM), ежедневные снимки обязательств для бухгалтерии, BI-коннекторы (ClickHouse, Yandex DataLens, Power BI).
- Later: прогнозная аналитика (вероятность оттока, как у PLAZIUS; прогноз breakage), атрибуция по каналам.
- Методика ROI в продукте: инкрементальная выручка = (выручка на клиента в тесте − в контроле) × размер теста − стоимость скидок и бонусов − стоимость сообщений. Без holdout ROI кампании считать не стоит: сравнение участников и неучастников завышено за счёт самоотбора. Это вывод; Mindbox рекомендует сопоставимые контрольные группы.

### Gaps
- Не найдено независимых российских бенчмарков: нормальная доля чеков с картой по вертикалям, типичные breakage и redemption в РФ, нормы retention для кофеен, аптек и fashion. Есть только отдельные кейсы.
- Противоречие по redemption (около 30% у MAXMA против 48–50% у Antavo) не разрешено: разные рынки и методики.

## 7. Пользовательские модули и роли

### Takeaway
Типовой набор: админка мерчанта с ролями, кассовый интерфейс (для бизнеса без интеграции с POS), иерархия сети (бренд → юрлица → точки), клиентские интерфейсы (веб-кабинет, Wallet-карта, Telegram- или MAX-бот с мини-приложением, опционально white-label приложение) и публичная страница правил. В SMB-тарифах вендоры режут количество точек, менеджеров и точек обслуживания, а white-label приложение продают отдельно (PLAZIUS: до 300 тыс. ₽ разработка плюс 1–3 тыс. ₽ в месяц за ресторан).

### Cited Findings
- UDS, тариф Lite: кассиры, чаевые, 1 точка, Telegram-бот ПЛ, онлайн-запись, страница компании в UDS App, сайт на поддомене, онлайн-оплаты и заказы, до 50 опубликованных товаров. PRO добавляет точки обслуживания, до 6 менеджеров, до 3 точек, заметки о клиентах, Telegram Mini App, ленту новостей, push, до 1 000 товаров, UDS AI. Лимиты расширяются за доплату — [UDS, тарифы](https://getuds.app/tariff)
- PLAZIUS: white-label приложение — до 300 тыс. ₽ разработка плюс 1–3 тыс. ₽ в месяц за ресторан; интеграция в агрегатор SberFood (около 2 500 ресторанов используют функции лояльности); сети-клиенты — «Шоколадница», «Кофе Хауз», Subway, Cofix, Dunkin Donuts. Дата статьи не указана — [Lemma, PLAZIUS](https://place.lemma.ru/article/plazius-sberfood)
- Loymax (по сниппету): бесплатное мобильное приложение и личный кабинет клиента, открытое API, больше 20 готовых интеграций с кассовым ПО, ядро для администрирования и распределения ролей — [Softline, Loymax](https://promo.softline.ru/isv/loymax)
- PremiumBonus: модуль «Мобильное приложение и QR-сервис» — [калькулятор](https://premiumbonus.ru/docs/calculator); больше 40 интеграций с системами автоматизации и открытый API; оплата за активные точки продаж — [PremiumBonus](https://premiumbonus.ru/loyalty)
- Клиент «Траектории» видит баланс и историю в личном кабинете на сайте, у оператора колл-центра, у продавца-консультанта и в приложении. Условия промо-акций публикуются на сайте — [Положение «Траектория»](https://s.maxma.com/form/traektoria/Polozhenie_o_Programme_loyalnosti_Traektoriya_i_Peak_2022_12_09_18_03_44.pdf)
- Правила бонусной программы с условиями возврата бонусов обычно публикуются мерчантом — [vc.ru](https://vc.ru/legal/1171586-skolko-deneg-dolzhny-vernut-esli-chast-pokupki-oplachena-bonusami-vernut-li-bonusy-posle-vozvrata-tovara)
- UDS в MAX: бот и мини-приложение с синхронизацией между ботом, мини-приложением и UDS App, встроенный интернет-магазин — [udstrial.ru](https://udstrial.ru/uds-max.html). Green House построил всю клиентскую часть ПЛ на Telegram-боте (регистрация, виртуальная карта, уровни, игры); интеграция заняла 4,5 недели, запуск на всю сеть — ещё 3 недели — [Mindbox, Green House](https://mindbox.ru/journal/cases/green-house/)
- Wallet-карты показывают текущий бонусный баланс и принимают push-уведомления — [Mace Loyalty](https://maceloyalty.ru/karty-v-apple-wallet-i-google-wallet)
- Open Loyalty (2025): вход в админку через OIDC (Azure AD, Okta), журнал массовых операций с указанием администратора, сохранённые фильтры — [Open Loyalty, 2025](https://help.openloyalty.io/whats-new/2025)

### Inferences
- Админка в MVP: настройка программы и уровней, конструктор акций, промокоды, клиенты (карточка с историей и ручными операциями), рассылки и триггеры, отчёты, точки и сотрудники, журнал аудита.
- Иерархия в MVP: организация (бренд или сеть) → юрлица → точки, у точки часовой пояс. Роли: владелец, администратор сети, маркетолог, управляющий точкой, кассир, аналитик (только чтение), поддержка (ручные корректировки с лимитом). Франчайзинг (Next): франчайзи видит только свои точки и клиентов в пределах общей программы бренда, отдельные отчёты и, при необходимости, расчёты между юрлицами за списанные бонусы. Это аналог коалиционной логики Loymax «сначала свои бонусы» внутри одной сети.
- Кассовый интерфейс в MVP: веб или PWA для точек без POS-интеграции. Поиск по телефону, QR или карте; расчёт начисления и списания; ввод суммы или корзины; подтверждение OTP; возврат по чеку. UDS и PremiumBonus продают малому бизнесу именно такой сценарий.
- Клиентские интерфейсы в MVP: веб-кабинет (баланс, история, уровень, QR, правила), Wallet-карта с балансом, Telegram-бот и MAX-бот (регистрация, QR, баланс, уведомления), публичная страница правил на домене мерчанта. Next: мини-приложения Telegram и MAX, white-label приложение (у PLAZIUS платная опция) и SDK или виджет для встраивания в продукты создателя платформы.
- Для API-встраивания в собственные продукты создателя платформы нужны три вещи: публичный API процессинга (расчёт → подтверждение → отмена или возврат), вебхуки на события (начисление, сгорание, смена уровня) и изоляция тенантов.

### Gaps
- Не найдено документации вендоров о модели «бренд → юрлица → точки» для франшиз и о правилах межюрлицевых расчётов за бонусы внутри сети.
- Нет данных о стоимости и конверсии white-label приложений против ботов для SMB в 2026 году.

## 8. Что российские вендоры дают в базовом и премиальном тарифе → рекомендация по MVP

### Takeaway
Ценовая лестница рынка на 2026 год: SMB-решения от 4 000 ₽/мес (UDS Lite) и 2–10 тыс. ₽ за точку (PLAZIUS), средний сегмент от 14 990 ₽/мес (MAXMA) и от 30 000 ₽/мес за активные точки (PremiumBonus), enterprise от 150 000 ₽/мес (Mindbox Standard) и Loymax по запросу. В базе везде есть бонусы и кешбэк, скидки, welcome-бонус, базовая аналитика, интеграция с кассой и один канал коммуникаций. В старшие тарифы уходят уровни, день рождения, ручные начисления, рефералы с баллами, push и рассылки, больше точек и менеджеров, CRM-заметки, мини-приложения, AI. Это и задаёт границу MVP и Premium.

### Cited Findings
- UDS (официальная сравнительная таблица). **Lite**: страница компании в UDS App, сообщения клиентам, антифрод, аналитика и статистика, интеграция с POS, 1 точка, баннер, Telegram-бот ПЛ, скидка или кешбэк, бонусы за регистрацию, каталог наград на 10 позиций, функция рекомендаций, рейтинги, отзывы и автоответы, сертификаты (1 активный), рассылки в Telegram, кассиры, чаевые, онлайн-оплаты. **Только в PRO**: заметки о клиентах, еженедельные отчёты на email, UDS AI, ручное начисление баллов, многоуровневая программа, бонусы на день рождения, каталог наград на 150 позиций, Telegram Mini App, рассылки в UDS App, баллы за покупки друзей, реферальные бонусы, автоповышение уровня, точки обслуживания, до 6 менеджеров, лента новостей, push (2 в неделю), брендированный промокод, до 3 точек и 8 сертификатов. **Цены**: Lite — 12 000 ₽ за 3 мес., 20 000 ₽ за 6 мес., 40 000 ₽ за 12 мес.; PRO — аренда 10 400 ₽/мес или лицензия 120 000 ₽ (рассрочка 16 000 ₽/мес на 12 мес., затем 4 000 ₽/мес); есть PRO+ — [UDS, тарифы](https://getuds.app/tariff). По данным партнёра UDS, прайс от 1 сентября 2026 включает бесплатный тариф Welcome (до 100 карт), Lite за 4 000 ₽/мес и Pro за 10 400 ₽/мес — [udstrial.ru](https://udstrial.ru/uds-max.html)
- Mindbox: **Light** от 15 000 ₽/мес для малого бизнеса до 100 000 контактов — CDP, 7 каналов рассылок, поп-апы на сайте, AI-ассистент аналитики, поддержка в чате. **Standard** от 150 000 ₽/мес для среднего и крупного бизнеса — 12 инструментов (реклама, CRM, продажи), выделенная команда поддержки, анонимизация данных, возможна установка on-premise. Программа лояльности указана как дополнительная возможность, которой нужен CDP; входит ли она в Light, на странице не раскрыто — [Mindbox, тарифы](https://mindbox.ru/tariffs/)
- MAXMA: «от 14 990 ₽/мес» за индивидуальный тариф; push и email входят в базовый пакет без доплаты; итоговая цена зависит от объёма базы и набора модулей. Функциональность: бонусная, скидочная и смешанная ПЛ, 100+ акций, Wallet-карты, 15+ триггеров брошенной корзины, CDP, 25+ метрик, промокоды, подарочные карты, реферальная программа — [studia-crm](https://studia-crm.ru/blog/obzor-maxma/); по данным каталога есть бесплатная версия и бесплатный триал — [a2is, MAXMA](https://a2is.ru/catalog/programmy-loyalnosti/cloudloyalty)
- PremiumBonus: «Стартовый тариф от 30 000 руб/мес», оплата за активные точки продаж, база клиентов не ограничена, заявлено, что все функции входят в базовый тариф, настройка и обучение бесплатны; больше 400 компаний-клиентов — [PremiumBonus](https://premiumbonus.ru/loyalty). В калькуляторе при этом перечислены модули: CDP; «Лояльность и сценарии» (ранги, акции, рефералы, абонементы, штампы, геймификация); коммуникации (push, SMS, email, чат-боты); опросы и NPS; мобильное приложение и QR; ML; аналитика (30+ дашбордов); поддержка. Вознаграждение лицензиара «определяется после обследования бизнес-процессов» — [PremiumBonus, калькулятор](https://premiumbonus.ru/docs/calculator). Это противоречит формулировке «все функции в базе».
- PLAZIUS: «2–10 т.р. в месяц за одну точку»; white-label приложение — до 300 тыс. ₽ плюс 1–3 тыс. ₽ в месяц за ресторан. Дата публикации не указана — [Lemma](https://place.lemma.ru/article/plazius-sberfood)
- Loymax: SaaS, публичных цен нет; широкий enterprise-набор механик (коалиции, мультивалюты, счётчики, квесты, вероятностные акции) — [a2is, Loymax](https://a2is.ru/catalog/programmy-loyalnosti/loymax-loyalty). По сниппету поиска Loymax заявляет рост дохода «в среднем на 15–20%» — [Softline](https://promo.softline.ru/isv/loymax)
- Каналы оплачиваются отдельно (у Mindbox — SMS и WhatsApp) — [Mindbox Docs, сниппет](https://help.mindbox.ru/docs/billing-recommendations)

### Inferences
**Рекомендуемый каталог функций: MVP / Next / Later.** Это вывод из разделов 1–8. MVP соответствует примерно UDS PRO и MAXMA-базе, то есть уровню, на котором SMB и средний сегмент готовы платить 4–30 тыс. ₽/мес.

| Блок | MVP (Must) | Next (Should) | Later (Could) |
|---|---|---|---|
| Базовые механики | Бонусный счёт 1 балл = 1 ₽ (подпись «кешбэк» или «бонусы»); % начисления фиксированный и по уровню; скидки %/₽ на чек, строку, категорию; гибрид «скидка + бонус» | Несколько типов баллов с разными правилами (промо, подарочные) в интерфейсе мерчанта | Мультивалюты, баллы партнёров |
| Уровни | Порог по сумме за период или накопительно; повышение сразу; понижение по расписанию или никогда; на одну ступень; ручная фиксация | Квалификация по числу визитов и составным условиям; grace-периоды; платный статус | Уровни по приглашению, статусные челленджи |
| Событийные бонусы | Welcome, день рождения (окно, одно начисление в год), ручные начисления с причиной | Бонусы за заполнение профиля, отзыв, подписку на бота; «подаренный прогресс» | Бонусы за соцактивность |
| Промокоды и купоны | Общие многоразовые и уникальные одноразовые; массовая генерация; лимиты на клиента; купон на следующую покупку | Пулы внешних кодов, партнёрские купоны | Маркетплейс купонов партнёров |
| Штампы | Карта N штампов, штамп за чек от X ₽ или за SKU, подарок с ценовым лимитом, срок | Двойные штампы по правилам, несколько карт одновременно | — |
| Реферальная программа | Двусторонний бонус после первой покупки друга, выплата после pending, лимиты | Процент с покупок друзей (как UDS PRO), многоуровневая | Амбассадорские программы |
| Сертификаты | Промо- и кросс-маркетинговые сертификаты | Электронные подарочные карты с остатком, частичным погашением, пополнением | Корпоративные тиражи сертификатов |
| Персональные предложения | Офферы на сегмент (RFM, «спящие») с holdout | Автоматические офферы на любимые категории, next-best-offer | ML-вероятность оттока, персональные цены |
| Подписки и абонементы | — | Платная подписка (N дней, скидка или повышенный кешбэк, рекуррентный платёж), абонементы на визиты (фитнес, услуги) | Семейные подписки |
| Геймификация | — | Колесо фортуны (вероятности, склад призов), челленджи и серии | Лидерборды, бейджи, розыгрыши (юридическая проверка) |
| Коалиция, семья, B2B, депозиты | — | Семейный или общий счёт (несколько телефонов на один баланс) | Коалиции с межпартнёрскими расчётами, B2B-аккаунты, депозиты и предоплата |
| Жизненный цикл | Партии (lots), pending, 4 режима сгорания, уведомления о сгорании, лимиты списания, исключения, распределение по строкам, полный и частичный возврат, 3 политики «потраченных» баллов, идемпотентность, резерв | Снапшоты обязательств, корректирующие массовые операции | — |
| Движок акций | Условия и эффекты из раздела 3, группы stacking (сумма / первая / лучшая), эксклюзив, бюджеты, лимиты, расписание, шаблоны акций | Счётчики и последовательности, A/B-варианты офферов | Оптимизация бюджета, ML-таргетинг |
| Идентификация | Телефон, динамический QR, код, карта, внешний ID; OTP на списание; регистрация на кассе, в боте, на сайте, по API; учёт согласий | Мини-приложения, Wallet при регистрации | Биометрия, глубокий антифрод-скоринг |
| CRM и коммуникации | Профиль и атрибуты, сегменты, RFM, триггеры (welcome, реактивация, ДР, сгорание, уровень), массовые рассылки, частотные лимиты, holdout | Глобальная контрольная группа, брошенная корзина, NPS и отзывы, A/B | Оркестрация омниканальных путей |
| Каналы | Telegram-бот, MAX-бот, email, SMS (OTP и важное), Wallet push, web push | Mobile push white-label приложения, WhatsApp, VK | — |
| Аналитика | Дашборд охвата, uplift, повторные покупки, CRR, баллы и обязательства, redemption и breakage, акции против holdout, точки и кассиры, экспорт | Когорты, LTV, RFM-миграции, эффективность CRM, BI-коннекторы | Предиктивная аналитика |
| Модули и роли | Админка, роли, иерархия «сеть → юрлица → точки», веб-касса, веб-кабинет, публичные правила, аудит | Франчайзинг (изоляция франчайзи), SSO | White-label приложение, on-premise |

- Premium-тариф (upsell), по опыту UDS PRO, Mindbox Standard и PLAZIUS WL: уровни с расширенными опциями, реферальная программа с процентом с покупок друзей, мини-приложения, white-label приложение, подписки, геймификация, AI и ML, больше точек и менеджеров, выделенная поддержка, BI-коннекторы.
- Модель цены: у SMB-вендоров оплата привязана к точке (PremiumBonus — за активные точки, PLAZIUS — 2–10 тыс. ₽ за точку) или к тарифу с лимитами точек и менеджеров (UDS). У CDP-платформ — к размеру базы (MAXMA, Mindbox). Для SaaS, который продаётся и как встроенный модуль, и отдельно, рационально тарифицировать по активным точкам с лимитом базы, а сообщения платных каналов (SMS) — по факту. Это вывод.

### Gaps
- Помодульный прайс MAXMA, Mindbox (содержимое Light в части лояльности), Loymax и PLAZIUS (актуальность 2026) публично не раскрыт; PLAZIUS известен только по сторонней статье без даты.
- У PremiumBonus противоречие: «все функции в базовом тарифе» на странице продукта против модульного калькулятора с ценой после обследования.
- Официальная страница UDS (getuds.app) и партнёрский сайт (udstrial.ru) по-разному описывают сетку тарифов (например, бесплатный Welcome есть только у партнёра).

## 9. Доказательства эффективности механик по вертикалям

### Takeaway
Самые сильные и подробные российские кейсы — из HoReCa (кофейни на Telegram-боте с уровнями, реактивацией и играми: частота 1,9 → 4 покупки в месяц) и аптек (скидочеки, календарь скидок, подписка на хронические препараты: retention 60% → 70%; средний чек участников выше на 61%). По ритейлу и e-commerce есть в основном вендорские кейсы MAXMA и PremiumBonus без контрольных групп. По beauty и фитнесу надёжных цифр не найдено. Мировые данные подтверждают эффективность платных программ (60% против 30%) и эффект «подаренного прогресса» для штампов (34% против 19%).

### Cited Findings

**Кофейни и HoReCa**
- Green House (Telegram-бот, 5 уровней кешбэка, welcome 100 баллов, день рождения, двойной кешбэк, каскады реактивации, «Колесо фортуны»). Сравнение 2023 и 2024, период около полугода: 1,9 → 4 покупки на клиента в месяц; 40 тыс. → 140 тыс. участников; 82% пользователей бота вернулись и купили повторно; реактивация — конверсия 26%; бонусы ко дню рождения тратят 43%; колесо — 29% конверсии в покупку; средний чек в сентябрьской акции 520 ₽ против 305 ₽ в среднем за 2023 — [Mindbox, Green House](https://mindbox.ru/journal/cases/green-house/)
- Кофейня на UDS (10% кешбэк, welcome-баллы, push через 14 дней неактивности, кросс-маркетинг): повторные клиенты 18% → 46% за 2 месяца, выручка +30%, средний чек +17%, 22% новых клиентов от кросс-маркетинга в первый месяц. Кейс консалтинг-партнёра UDS, без контрольной группы — [UDS Consulting](https://uds-consulting.ru/cases/kak-kofeynya-za-3-mesyaca-udvoila-vozvraty-gostey-s-pomoshchyu-programmy-loyalnosti/)
- Кейсы PremiumBonus: кафе «Вилка-Ложка» — частота покупок +40%, выручка +21,2%; One Price Coffee — выручка +8,5%, база +35%; бар «Ян Примус» — средний чек лояльных гостей +20%; «Помпончик» — база выросла в 10 раз за 3 года — [PremiumBonus](https://premiumbonus.ru/loyalty)
- Для кофеен вендор оценивает рост частоты визитов участников на 20–35% против неучастников — [LoyalClub](https://loyalclub.ru/blog/programma-loyalnosti-dlya-kofeyny)
- Endowed progress (штампы): 34% против 19% завершённых карт — [Silicon Canals](https://siliconcanals.com/t-car-wash-loyalty-cards-endowed-progress/)

**Аптеки**
- «Здесь аптека»: retention 60% → 70%; доля чеков по ПЛ 47% → 57%, доля выручки 60% → 70%; выручка участников +28% г/г; календарные скидки — +23% клиентов, скидки дня — +26%; «2+1 за 1 ₽» — +88% выручки; подписка на хронические препараты — их доля в продажах 7% → 19% — [Mindbox, «Здесь аптека»](https://mindbox.ru/journal/cases/zdesapteka/)
- «Ригла», «Живика», «Будь Здоров» (2 868 аптек, октябрь 2020): средний чек участников на 61% выше, чем у неучастников; на участников приходится 49–72% покупок; конверсия кросс-категорийных акций — 30%; активация карт через контекстную рекламу — 27% — [vc.ru](https://vc.ru/marketing/164972-programmy-loyalnosti-v-aptekah-rigla-zhivika-i-bud-zdorov-61-k-srednemu-cheku)
- Кейсы MAXMA: аптеки «Сердце России» — средний чек +23%, LTV в 3,5 раза; «Аптека Фарма» — ПЛ окупается в 14 раз — [studia-crm, обзор MAXMA](https://studia-crm.ru/blog/obzor-maxma/)

**Специализированный ритейл, fashion, beauty-ритейл, e-commerce**
- Кейсы MAXMA: «Семейная Оптика» — выручка +40%, повторные покупки в 2,6 раза; Makeup Avenue — выручка от ПЛ в 4,3 раза за полгода; «Мир Корма» — 99% вовлечения в ПЛ; CONSO — ROI кампании 9 000% — [studia-crm](https://studia-crm.ru/blog/obzor-maxma/)
- Ювелирная сеть: loyalty uplift 53,3% (ARPU участника 23 000 ₽ против 15 000 ₽ в год), пример из методики Mindbox — [Mindbox, метрики ПЛ](https://mindbox.ru/journal/education/ehffektivnost-programmy-loyalnosti/)
- Опрос MAXMA: в fashion 60% готовы оформить подписку; в продуктах и товарах повседневного спроса 84% предпочитают баллы с конвертацией в скидку — [ADPASS](https://adpass.ru/chto-uderzhivaet-klientov-v-2025-godu-issledovanie-programm-loyalnosti/)
- Геймификация в логистике и e-commerce: игра CDEK — почти 3 млн пользователей за месяц — [RB.ru](https://rb.ru/longread/marketing-trends-russia-2025/)

**Beauty и услуги, фитнес**
- Статья о ПЛ для салонов красоты рекомендует скидки на повторные визиты, бесплатные дополнительные услуги, накопление бонусов и бонусы за несколько визитов подряд, но количественных результатов не приводит — [vc.ru](https://vc.ru/marketing/1065987-kak-uderzhat-klienta-salona-krasoty-s-pomoshyu-programmy-loyalnosti)

**Мировые данные**
- Платные программы: участники на 60% чаще тратят больше, у бесплатных программ — 30%; от подписки ждут отдачи не меньше 150% (McKinsey, 2020, в пересказе) — [LACEK](https://lacek.com/insights/blog/2021/9/23/is-paid-loyalty-right-for-your-brand)
- Bond Loyalty Report 2025 (31 июля 2025): в среднем 17,4 членства на человека; «very satisfied» программой — 48% американцев и 32% канадцев; главный драйвер ценности впервые — «special access and personal experiences», а не финансовые стимулы; 69% клиентов так или иначе сталкиваются с AI бренда — [The Wise Marketer](https://thewisemarketer.com/the-bond-loyalty-report-released-in-collaboration-with-visa-explores-key-shifts-in-loyalty-and-the-brands-who-win/)
- Рост выручки от кешбэк-программ оценивается в 5–15% (обзор трендов без указания первоисточника цифры) — [RB.ru](https://rb.ru/longread/marketing-trends-russia-2025/)

### Inferences
- Кофейни и QSR: штампы (6–10) или кешбэк 5–10% с коротким сроком, уровни для частых гостей, реактивация на 14/30/60/90 день, день рождения, игровые механики в боте. По кейсам Green House, UDS и PremiumBonus в первую очередь растёт частота, средний чек — во вторую.
- Аптеки: скидочеки на следующую покупку, календарь скидок, подписка на хронические категории, раздельные лимиты основных и промо-баллов (20–30% чека по промо), кросс-категорийные акции. Основной эффект — retention и средний чек.
- Непродовольственный ритейл: гибрид «скидка + бонус» по накопленной сумме, задержка активации на период возврата, сгорание от неактивности 12 месяцев, исключения брендов. Эффект — повторные покупки.
- E-commerce: триггеры брошенной корзины и просмотров, промокоды с бюджетами, строгая логика возвратов (pending до выкупа), кешбэк. Независимых российских цифр нет.
- Beauty и фитнес: логично ставить в приоритет абонементы и подписки, реферальную программу, напоминания о следующем визите и уровни по числу визитов. Это вывод на основе данных McKinsey о платных программах и общей практики; надёжных вертикальных цифр не найдено.
- Большинство российских цифр — вендорские кейсы без контрольных групп: участники против неучастников или «до и после» с эффектом самоотбора. В продуктовом позиционировании эффекты стоит подкреплять встроенными holdout-группами.

### Gaps
- Не найдено ни одного российского кейса с цифрами по фитнес-клубам и салонам красоты (удержание, продление абонементов), кроме общих рекомендаций.
- Нет российских данных о платных подписках в ритейле (например, X5 «Пакет») — поиск не выполнен из-за исчерпания лимита WebSearch.
- Вендорские кейсы MAXMA, PremiumBonus, UDS и LoyalClub не проверены независимо и в большинстве не используют контрольные группы. Цифру McKinsey удалось взять только из вторичного источника (оригинал не загрузился по таймауту), эффект endowed progress — из вторичного пересказа.
- В release notes Antavo за 2026 год часть функций (Tier Manager, Campaign Manager) датирована 29.09.2026, то есть позже текущей даты исследования (25.09.2026). Даты из этого источника не использовались.